Cara Bernegosiasi yang Baik & Persiapan Agar Dealing Sukses

Dalam kegiatan penjualan, memahami bagaimana cara bernegosiasi yang baik sangat penting. Sebab akan sangat menentukan dealing, atau terjadinya transaksi jual beli alias penjualan. 

Seorang tenaga pemasaran, dalam proses negosiasi perlu menguasai skill dalam negosiasi tersebut. Sebab negosiasi tidak bisa dilakukan asal-asalan dan tidak semua orang berhasil dealing dalam negosiasi yang dilakukan. 

Inilah alasan kenapa banyak tenaga pemasaran bisa kehilangan pelanggan. Meskipun tidak selalu dipengaruhi oleh faktor skill negosiasi yang kurang. Namun skill satu ini tetap memberi pengaruh signifikan. Lalu, bagaimana cara bernegosiasi yang baik? Berikut informasinya. 

Pentingnya Bernegosiasi dalam Proses Dealing

Secara umum, negosiasi adalah proses interaksi antara dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan, kebutuhan, atau pandangan yang berbeda dengan tujuan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

Istilah negosiasi bisa diterapkan dalam banyak bidang kehidupan. Bahkan dalam keseharian, kegiatan negosiasi acap kali dilakukan. Baik secara sadar maupun tidak sadar oleh para pelakunya. 

Dalam dunia penjualan atau sales, negosiasi menjadi makanan sehari-hari. Dimana dalam proses tersebut, seorang sales akan berusaha meyakinkan pelanggan membeli produk yang ditawarkan atau dimiliki. 

Negosiasi terjadi ketika sales menawarkan produk dan memberi informasi sedetail mungkin. Kemudian ada umpan balik dari calon konsumen. Baik dari segi desain produk, pengaturan ukuran, kuantitas pesanan, sampai harga. 

Contohnya, jika Anda mempromosikan jasa penerbitan dan mendapati penulis mengajak negosiasi biaya penerbitan. Maka biasanya akan ada proses tawar-menawar, dimana penulis akan berusaha mendapatkan potongan harga atau harga penerbitan lebih murah. 

Negosiasi terjadi ketika memang ada kebutuhan dari pelanggan yang belum sepenuhnya terpenuhi oleh produk. Oleh sebab itu, bernegosiasi butuh skill. Dimana sales perlu memastikan terjadi dealing akan tetapi tidak merugikan perusahaan tempatnya bekerja. 

Maka dilakukan beberapa penyesuaian agar pelanggan mempertimbangkan penggunaan produk. Misalnya pada contoh penawaran jasa penerbitan buku tadi. Jika penulis meminta diskon 20%. 

Kemudian perhitungan Anda terlalu tinggi, maka negosiasikan diskon 10% dengan syarat khusus. Misalnya mencetak minimal 100 eksemplar, sehingga perusahaan penerbitan tidak rugi dan penulis tidak merasa terbebani dengan biaya penerbitannya. Pada akhirnya, negosiasi bertujuan menciptakan kondisi win-win solution. 

Persiapan Sebelum Negosiasi

Sukses dealing dalam bernegosiasi membutuhkan cara bernegosiasi yang baik. Supaya negosiasi bisa berjalan baik dan mencapai tujuan,maka dibutuhkan persiapan yang matang. Berikut beberapa persiapan yang perlu dilakukan: 

1. Afirmasi Meraih Kesuksesan dalam Negosiasi 

Persiapan yang pertama sebelum melakukan negosiasi dengan pelanggan adalah membangun afirmasi akan sukses dalam negosiasi tersebut. Afirmasi positif sangat penting dibangun sejak awal. Sebab akan mempengaruhi proses negosiasi. 

Silahkan membangu afirmasi bahwa Anda akan sukses dalam negosiasi tersebut. Afirmasi ini membawa banyak sekali manfaat, diantaranya: 

• Meningkatkan kepercayaan diri, sebab afirmasi positif bisa membantu percaya diri dengan skill negosiasi yang dimiliki. 
• Membantu mengendalikan emosi, sebab afirmasi positif bisa membantu meredakan efek cemas berlebihan ketika bertemu dengan pelanggan untuk bernegosiasi. 
• Membantu menjaga fokus, pasalnya afirmasi positif membantu tetap memahami tujuan negosiasi dan fokus untuk mencapai tujuan tersebut bukan pada hal lain. 
• Membantu menjaga sikap atau bahasa tubuh, afirmasi positif membantu mengontrol emosi dan mempengaruhi bagaimana pembawaan Anda di hadapan pelanggan. Sehingga bahasa tubuh terjaga dan tidak terlihat sedang gugup, cemas, tidak percaya diri, dan sebagainya. 
• Membantu memberi penjelasan dengan baik, afirmasi positif membantu mengontrol emosi sehingga bisa memberi informasi yang detail dan jelas kepada calon pelanggan tanpa merasa takut melakukan kesalahan. 

2. Memahami Produk dengan Baik 

Persiapan kedua dalam cara bernegosiasi yang baik adalah memahami produk dengan baik juga. Negosiasi akan berjalan baik jika Anda memahami kelebihan atau nilai tambah produk. 

Ketika pelanggan atau calon pelanggan mencoba menawar biaya dan aspek lain dari produk. Anda bisa langsung memahami apakah penawaran tersebut relevan dan masih setara dengan kualitas produk yang dimiliki. 

Jika yakin produk tersebut melebihi nilai yang ditawarkan calon pelanggan. Maka Anda bisa memberi penjelasan lebih dalam terkait nilai tambah tersebut. Sehingga meminimalkan resiko harus menurunkan harga jual produk. 

Misalnya, jika Anda ingin menawarkan jasa penerbitan. Maka jangan hanya memahami penerbitan secara umum. Pahami pula proses penerbitan dan kebijakan di perusahaan penerbitan tempat Anda bekerja. Sehingga bisa menunjukan nilai tambah dan mencegah adanya penawaran yang terlalu merugikan. 

3. Menyiapkan Kelengkapan Informasi 

Dikutip melalui website Kelas Work, salah satu persiapan dalam tata cara bernegosiasi yang baik adalah menyiapkan kelengkapan informasi. Anda mungkin perlu memberi informasi detail terkait produk. Sehingga tidak hanya dijelaskan. 

Jika informasi hanya berupa penjelasan, maka calon pelanggan hanya memiliki gambaran abstrak terkait produk. Jadi, siapkan berbagai media dan platform untuk menunjukan produk tersebut kepada calon pelanggan. 

Misalnya, jika Anda menawarkan jasa penerbitan sebuah perusahaan penerbit. Maka tunjukan website penerbit tersebut dan informasikan berapa ribu judul buku yang sudah diterbitkan, siapa saja penulisnya, dan nilai tambah lain. 

Memiliki media yang menunjukkan kelengkapan informasi bisa menjadi senjata dalam memenangkan negosiasi. Oleh sebab itu jangan pernah bertemu calon pelanggan dengan tangan kosong dan persiapan yang terlalu ndlosor. 

4. Membangun Hubungan dan Mengenal Pelanggan 

Dikutip melalui website Harvard Business School Online, salah satu trik atau cara bernegosiasi yang baik adalah membangun hubungan dengan calon pelanggan. Hal ini dianjurkan dilakukan sejak awal dan jauh-jauh hari. 

Dalam momen tersebut, Anda bisa membangun komunikasi dengan calon pelanggan secara jarak jauh. Misalnya saling chat di WhatsApp, fitur DM di Instagram, Zoom Meeting, dan media komunikasi jarak jauh lainnya. 

Komunikasi yang terjalin baik tersebut membantu membangun hubungan baik. Anda juga bisa lebih kenal dengan calon pelanggan. Sehingga mematangkan susunan rencana dalam presentasi produk dan proses negosiasi yang mungkin terjadi. 

Jadi, misalnya Anda memasarkan jasa penerbitan. Maka silahkan menghubungi penulis jauh-jauh hari dan melakukan komunikasi. Bisa dari saling bertukar nama, kemudian menjelaskan tujuan Anda, dan menanyakan kesibukan penulis tersebut. Obrolan ringan ini membantu membangun hubungan baik meski belum bertemu. 

5. Menetapkan Tujuan Bernegosiasi 

Cara bernegosiasi yang baik juga butuh persiapan dalam bentuk penetapan tujuan. Artinya, sebelum bernegosiasi perlu menentukan tujuan yang ingin dicapai. Semakin jelas tujuannya semakin matang persiapan sebelum bertemu calon pelanggan. 

Misalnya, Anda mempromosikan jasa penerbitan buku. Maka tujuan Anda perlu ditetapkan di awal sebelum negosiasi dilakukan. Misalnya, bertujuan mendorong penulis menerbitkan buku segera. 

Bisa juga bertujuan mendorong penulis menerbitkan dalam jumlah eksemplar yang tinggi atau mendorong menerbitkan buku elektronik dibanding buku cetak, dan sebagainya. Setiap negosiasi punya tujuan tersendiri, dan Anda perlu menentukan dari awal agar proses negosiasi bisa selalu diarahkan ke tujuan tersebut. 

6. Menentukan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Cara bernegosiasi yang baik juga diawali dengan menyiapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). BATNA secara sederhana adalah produk alternatif yang bisa dan perlu ditawarkan kepada calon pelanggan. 

Dalam hal ini, strategi yang diterapkan bisa pada upselling maupun cross selling. Secara umum upselling adalah strategi penjualan di mana pelanggan didorong untuk membeli versi yang lebih mahal, canggih, atau bernilai lebih tinggi dari produk atau layanan yang sudah mereka pilih.

Misalnya, ada penulis yang berencana menerbitkan 50 eksemplar buku. Maka Anda bisa menawarkan dan mendorong penulis tersebut untuk mencetak 100 eksemplar karena harga atau biaya penerbitan per bukunya jauh lebih murah. 

Sementara cross selling adalah strategi pemasaran di mana penjual menawarkan produk atau layanan tambahan yang melengkapi atau berhubungan dengan pembelian utama pelanggan.

Misalnya, ada penulis yang berencana menerbitkan naskah bukunya saja. Maka Anda bisa menawarkan jasa lain dari penerbit. Misalnya menawarkan layanan parafrase, pengecekan similarity indeks, dan sebagainya. Sehingga penulis kemudian tidak hanya memakai jasa penerbitan, tapi jasa lainnya juga. 

7. Berlatih Bertemu Orang Baru 

Persiapan dalam cara bernegosiasi yang baik berikutnya adalah melatih kemampuan bertemu orang baru. Latihan ini penting untuk Anda yang mudah gugup dan grogi saat bertemu orang yang tidak dikenal atau belum pernah ditemui sebelumnya. 

Jika Anda selama ini cenderung introvert sehingga menghabiskan lebih banyak waktu di dalam rumah atau kemana-mana sendirian. Maka latihan seperti ini penting agar memaksimalkan proses negosiasi, karena butuh kepercayaan diri tinggi.

Latihan bisa diawali dengan lebih aktif mengikuti kegiatan sosial. Seperti bergabung dalam sebuah komunitas, aktif kegiatan sosial di sekitar rumah, dan berlatih memulai percakapan. Sebab sebagai sales Anda dituntut lebih proaktif saat bertemu calon pelanggan.

Intinya, jangan ragu untuk berkenalan dengan orang baru yang ditemui dimana saja. Termasuk saat memakai kendaraan umum dan mengobrol tentang topik ringan serta umum. Hal ini membantu melatih mental lebih siap menghadapi calon pelanggan dan bernegosiasi dengan apik. 

8. Menyiapkan Mental pada Penolakan 

Dalam proses negosiasi, hasil akhir hanya ada dua kemungkinan. Sukses mencapai tujuan Anda atau sebaliknya. Negosiasi yang gagal adalah hal yang lumrah dan dihadapi oleh semua sales tanpa terkecuali. 

Jadi, salah satu kunci sukses bernegosiasi adalah menyiapkan mental menghadapi kegagalan dan penolakan dari calon pelanggan. Jika mental ini sudah dimiliki, maka akan lebih mudah move on. Sehingga gagal di satu pelanggan akan fokus ke pelanggan berikutnya.

Menyiapkan mental menghadapi penolakan dalam cara bernegosiasi yang baik bisa dilakukan dengan banyak hal. Misalnya membaca buku biografi tokoh yang membahas kisah suksesnya, menonton film dengan tema kesuksesan bisnis maupun sales, dan sebagainya. 

Menyadari ada banyak orang mengalami penolakan serupa. Membantu menyadari bahwa diri sendiri bisa ada di posisi tersebut dan dunia tetap baik-baik saja. Hidup tetap berlanjut dan langit tidak runtuh karena penolakan pelanggan. Jadi, harus benar-benar siap mental dan segera move on.

9. Mengasah Skill Komunikasi dan Negosiasi 

Persiapan berikutnya untuk bisa bernegosiasi dengan baik adalah  mengasah skill negosiasi itu sendiri dan skill komunikasi. Secara umum, bernegosiasi menjadi lebih mudah saat memiliki skill komunikasi yang baik. 

Sebab dengan skill komunikasi ini Anda lebih mudah menjelaskan produk. Kemudian menyanggah pendapat dari calon pelanggan yang terbilang masih keliru. Sekaligus dengan mudah memikirkan kosakata yang tepat untuk mempromosikan produk utama dan penunjang. 

Skill komunikasi bisa diasah secara otodidak. Misalnya dengan rajin membaca buku, rajin menonton film, aktif membuka akun media sosial agar menemukan konten video dari kreator dengan skill komunikasi yang baik, dan sebagainya. 

Sementara untuk skill negosiasi, ada beberapa lembaga kursus yang menyediakan kursus keterampilan ini. Jika memang memungkinkan untuk diakses, maka silahkan menjadi peserta kursus. Mengikuti kursus ini menjadi investasi yang menguntungkan untuk profesi maupun bisnis Anda. 

Cara Bernegosiasi yang Baik agar Dealing Sukses

Membantu lebih sukses dalam bernegosiasi. Maka berikut adalah tata cara bernegosiasi yang baik dan mudah untuk diterapkan: 

1. Melakukan Persiapan Matang 

Langkah yang pertama untuk bernegosiasi dengan baik dan benar adalah melakukan persiapan. Pahami bahwa kata orang bijak practice make perfect atau persiapan (latihan) membuat semua hal sempurna, memang benar adanya. 

Jadi, jangan pernah melakukan negosiasi secara spontan. Sebab ada kalanya mendapati argumen dari calon pelanggan yang menjebak. Jika persiapan matang maka bisa menghadapi argumen apapun dan melakukan presentasi produk dengan optimal. 

2. Mengenali Kekuatan dan Nilai Tambah Produk 

Langkah kedua untuk membantu sukses bernegosiasi dengan baik adalah mengenal kekuatan dan nilai tambah dari produk yang ditawarkan. Maka menjadi tim sales atau pemasaran memang wajib memahami produk dari ujung sampai ujung. 

Hal ini penting untuk mengetahui dengan pasti apa nilai tambah dari produk tersebut dibanding produk serupa dari kompetitor. Memahami hal ini membantu menjelaskannya kepada calon pelanggan dan menjadi bahan pertimbangan mereka. 

Jadi, jika memang produk yang ditawarkan punya banyak nilai tambah. Resiko mendapat penolakan dari calon pelanggan semakin kecil. Oleh sebab itu, nilai tambah ini wajib diketahui agar bisa disampaikan ke calon pelanggan tersebut. 

3. Mengenali Persona dari Pelanggan 

Langkah ketiga dalam bernegosiasi adalah mengenali persona dari calon pelanggan. Artinya, Anda perlu mendapat informasi penting dan personal dari calon pelanggan tersebut. Sehingga tidak cukup hanya tahu namanya. 

Misalnya Anda memasarkan layanan penerbitan buku. Maka cari tahu penulis yang menjadi calon pelanggan Anda namanya siapa, bekerja dimana, posisinya apa, buku yang diterbitkan genre atau kategori apa saja, dan sebagainya. Informasi ini penting untuk bisa mempromosikan jasa penerbitan sesuai kebutuhannya. 

4. Menyiapkan Tanggapan Terhadap Keberatan Pelanggan 

Langkah keempat adalah menyiapkan tanggapan jika ada keberatan yang disampaikan calon pelanggan. Misalnya, Anda mempromosikan jasa penerbitan dan ada penulis yang keberatan dengan syarat mencetak minimal 50 eksemplar. 

Maka Anda bisa menyiapkan tanggapan dengan menjelaskan alasan kenapa harus 50 eksemplar. Misalnya untuk menekan biaya cetak sehingga menekan pula biaya penerbitan yang dibebankan kepada penulis. 

Dalam tahap ini, Anda wajib mengetahui kekurangan produk yang ditawarkan. Sehingga bisa menyiapkan argumen yang tepat. Jadi, mengenal produk dengan baik menjadi kunci agar sukses bernegosiasi. 

5. Memilih Waktu dan Tempat Bernegosiasi yang Tepat 

Langkah selanjutnya adalah memilih waktu dan tempat bernegosiasi yang tepat. Yakni yang dirasa nyaman dan tenang untuk meminimalkan adanya distraksi atau gangguan. 

Secara umum, waktu dan tempat biasanya akan menyesuaikan dengan kesibukan calon pelanggan. Sehingga seorang tim pemasaran harus siap mental ada di tempat dan waktu seperti apa untuk proses negosiasi. 

Melalui penjelasan di atas, tentunya bisa membantu memahami apa saja cara bernegosiasi yang baik. Hal ini bisa membantu sukses dalam setiap negosiasi yang dilakukan. Sehingga selalu dealing dan mendapatkan komisi yang maksimal. 

Jika memiliki pertanyaan, opini, atau ingin sharing pengalaman pribadi berkaitan dengan topik yang dibahas dalam artikel ini. Silahkan menuliskannya di kolom komentar dan membuka diskusi. Klik juga tombol Share untuk berbagai informasi penting dari artikel ini.