Kenali 4 Strategi Kebutuhan Konsumen

Pelanggan adalah raja, itulah sebutan untuk konsumen yang membeli produk buku kita. Dalam dunia marketing, termasuk dalam pemasaran buku juga demikian. Konsumen sebagai fokus sasaran untuk mencapai target penjualan. Meskipun demikian, bukan berarti kita memanfaatkan customer sebagai tambang kenaikan omset.

Kunci keberhasilan pemasaran buku adalah memberikan keuntungan bagi konsumen. Jadi, menargetkan konsumen bukan semata-mata mengeruk keuntungan. Melainkan kita sebagai produsen juga memberikan keuntungan kepada konsumen. Dengan kata lain, ada timbal balik antara konsumen dan produsen.

Prinsip mempertahankan penjualan buku dapat dilakukan dengan menerapkan pelayanan prima. Dari sudut pandang produsen, pelayanan prima memiliki dampak menguntungkan jangka panjang. Pernah suatu ketika penulis melakukan observasi kecil-kecilan di salah satu tempat fotocopy. Ada 3 tempat fotocopy, lokasinya berdekatan, dan bersebelahan. Dari ketiga titik, hanya satu tempat fotocopy yang kebanjiran pelanggan.

Banyaknya pelanggan yang datang disebabkan karena keramahan pelayanan. Tidak hanya keramahan, melainkan kecekatan saat menerima pelanggan. Keramahan dan kecekatan pun tidak cukup. Tempat fotocopy tersebut ternyata memberikan service kepada pelanggan. Itu sebabnya, toko ini lebih ramai dibandingkan yang lainnya.

Dari kasus di atas dapat digunakan pula untuk dijadikan sebagai strategi penjual buku. Proses marketing terlihat mudah, namun kenyataan dilapangan tidak semua orang mampu mencapai ‘goal’ penjualan yang diharapkan. Meskipun prinsinpya sebenarnya sama, tetap saja saat diterapkan tiak selalu berhasil. Berikut 4 poin yang dapat dilakukan sebelum terjun di dunia penjualan buku.

Keempat poin berikut dilihat dari sisi konsumen, yang penting juga diketahui oleh produsen.

1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants)

Sebagai seorang marketer, memenuhi kebutuhan dan keinginan customer hal yang penting. Dalam penjualan buku ajar, hal yang diinginkan seorang pembaca buku dikemas menggunakan bahasa yang ringan, formal namun tidak terlalu kaku. Penggunaan bahasa yang mudah dicerna. Termasuk memenuhi keinginan konsumen perihal selera. Selera dalam hal ini bisa selera cover yang menarik, selera topik yang diulas dan lain sebagainya.

Kebutuhan manusia adalah memenuhi kebutuhannya yang tidak akan pernah habis. Oleh sebab itu, permintaan akan kebutuhan menuntut untuk dipenuhi. Kebutuhan dan permintaan sebagai bagian dari kelangsungan hidup, berkembang dan berinteraksi sosial. Kebutuhan dan keinginan pada dasarnya dua hal yang berbeda. Keinginan tidak terpenuhi masih bisa bertahan, sedangkan kebutuhan sifatnya harus terpenuhi.

Buku ajar misalnya, salah satu kebutuhan.  Khususnya untuk mahasiswa dan praktisi akademis. Bagi mahasiswa buku ajar memang tidaklah menarik perhatian, namun karena kebutuhan dan tuntutan dari pihak Perguruan Tinggi dan syarat dalam kuliah, akhirnya akan membeli buku ajar tersebut.

Customer needs and wants dapat terbentuk karena faktor kebudayaan, pengalaman, pendidikan, demografi hingga geografis. Analogi sederhana, misal orang Indonesia terbiasa makanan utama menggunakan nasi, sedangkan beberapa negara barat terbiasa makan roti.

2. Biaya konsumen (cost to the customer)

Ada barang, ada harga yang ditawarkan. Dalam arti yang lebih luas, kepuasan seorang pelanggan tidak semata-mata diukur berdasarkan harga. Ada tiga nilai dan kepuasan konsumen, yaitu nilai yang diterima pelangga, total manfaat yang diharapkan pelanggan terhadap produk dan jasa yang kita miliki dan total kualitas benda.

Jika benda itu berupa buku, bisa termasuk kualitas dan kemanfaatan isi dari buku tersebut. Biaya konsumen bisa berupa kepuasaan pelanggan. Kepuasaan diukur dari cara membandingkan antara uang yang dikeluarkan dengan produk yang dibelinya.

Cost bagian dari customer value (nilai konsumen). Selain cost, nilai customer juga ditentukan oleh kemanfaatan atau benefit. Cost atau biaya konsumen berbicara tentang biaya uang, waktu, energy, dan psikologi. Dari biaya yang ditukar dengan benda/jasa memberikan manfaat bagi konsumen, baik manfaat produk, jasa, pribadi ataupun image.

Harga dan nilai memang berbeda. Secara fungsional, nilai terkait dengan performa, misalnya, apakah buku member keunikan dan kemanfaatan yang lebih penting dibandingkan buku sejenis yang lain? Sedangkan nilai yang dilihat secara ekonomis berbicara tentang efisiensi, misalnya, apakah buku dijual mahal namun sesuai dengan jenis kertas dan sampulnya. Adapun ditinjau secara emosional, berkaitan dengan emosi psikologis, misalnya ketika membeli buku ajar X terlihat lebih intelektual dan harga diri meningkat.

3. Kenyamanan (convenience)

Jika Anda pernah ke Supermarket, Anda tentu tahu pelayanan mereka. Banyak karyawan yang berdiri siap melayani pelanggan. Seringkali, mereka menyapa, menanyakan apa yang kita cari, ingin kita beli. Banyak pula karyawan yang mengikuti calon pembeli sambil menawarkan, merekomendasikan produk.

Sebagian orang, perlakuan karyawan mall yang seperti ini sangat membantu, dan menyenangkan. Namun, banyak pula orang yang justru merasa tidak nyaman dan merasa risih. Banyak alasan pelanggan merasa risi, ada yang beranggapan tidak mampu membeli, ada juga yang beranggapan justru pelayanan menganggu dan ada pelanggan yang lebih nyaman memilih produk tanpa bantuan karyawan.

Seorang marketer mampu menciptakan rasa nyaman terhadap konsumen, tanpa terlihat memaksakan diri. Menciptakan rasa nyaman terhadap konsumen itu susah-susah gambang. Hal ini disebabkan karena setiap orang memiliki definisi rasa nyaman yang berbeda-beda. Banyak cara yang dilakukan instansi dan pebisnis untuk menciptakan rasa nyaman. Meskipun demikian, kita juga perlu berhati-hati, jangan sampai pelayanan prima member pelayanan yang ditawarkan justru berdampak menyinggung konsumen.

4. Komunikasi (comunication).

Komunikasi yang baik dan tepat menjadi satu kunci membangun kedekatan konsumen. Sama hal-nya dengan kasus karyawan di mall dan supermarket. Keramahan dan pelayanan karyawan mall bisa saja justru dianggap merendahkan konsumen jika komunikasi yang dilemparkan karyawan terkesan menyelidik dan memaksa untuk membeli.

Begitupun dalam dunia penjualan buku. Komunikasi dalam memasarkan buku perlu keterampilan khusus. bentuk komunikasi tidak sekedar komunikasi secara lisan, melainkan komunikasi secara non lisan. Misalnya membuat promo, diskon dan bedah buku juga bagian dari komunikasi kepada pelanggan buku. Prinsip komunikasi yang disukai konsumen adalah komunikasi dua arah.

Keempat poin ini semoga member wawasan sekaligus memberikan ide saat memasarkan dan menjual buku. Dari ulasan di atas, keempat poin tersebut jika dirangkum dalam satu kalimat sederhana, pentingnya ‘pelayanan prima’ sebagai strategi pemasaran. Semoga ulasan ini bermanfaat. [Elisa]

Apakah Anda sedang atau ingin menulis buku? Dengan menjadi penulis penerbit buku Deepublish, buku Anda kami terbitkan secara gratis. Anda cukup mengganti biaya cetak. Silakan isi data diri Anda di sini.

Jika Anda ingin mengetahui lebih banyak tentang teknik menulis anda dapat melihat Artikel-artikel berikut:

1. Teknik Menulis : Cara Membuat Daftar Isi secara Otomatis di Ms. Word
2. Teknik Menulis Menyusun Laporan Hasil Penelitian Menjadi Buku Ajar
3. Teknik Menulis: 5 Hal dalam Buku Ajar yang Harus Diperhatikan!
4. Teknik Menulis Buku, dengan Membaca Teks Kehidupan

Jika Anda mempunyai BANYAK IDE, BANYAK TULISAN, tapi BINGUNG bagaimana caranya MEMBUAT BUKU, gunakan fasilitas KONSULTASI MENULIS dengan TIM PROFESSIONAL kami secara GRATIS di sini!

Jika Anda menginginkan EBOOK GRATIS tentang CARA PRAKTIS MENULIS BUKU, silakan download.

Referensi :

• Definisi Nilai dan Kepuasan Pelanggan. https://belajarmanagement.wordpress.com/2009/02/25/definisi-nilai-dan-kepuasan-pelanggan/. Diakses 26 Mei 2017.
• Nilai Konsumen Hubungannya dengan Kepuasan Konsumen. http://pemasarankokrepot.blogspot.co.id/2009/10/nilai-konsumen-hubungannya-dengan.html. diakses 26 Mei 2017
• 2007. Pengertian dan Konsep Inti Pemasaran. http://marketing-teori.blogspot.co.id/2007/04/pengertian-dan-konsep-inti-pemasaran.html. diakses 26 Mei 2017.